銷售案例分析範文

　　銷售過程實際上就是一個不斷製造、引爆、滿足顧客需求並最終促成交易的過程。在這一過程中,導購人員應不斷消除顧客存在的質疑和異議, 給顧客一個更充分的、更可信的購買理由 ,並在產品推介和現場服務的細節中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產品和服務與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是小編分享給大家的關於，供大家閱讀!

　　篇1：車庫與車位銷售策略案例分析

　　一、現狀分析

　　***一***供給面

　　1、總量與存量

　　2、歷史銷售

　　3、租售現狀

　　功能劃分：公共車位***及已經分攤到銷售面積中的***，主要面向小區業主出租，兼停摩托、自行車等;未分攤到銷售銷售面積的車位對外出售，為私家車位，主要面向已購車位業主開放，不做出租。

　　分析：小區車位整體供給量，租賃價格處於的水平，租賃是否活躍，是小區有車業主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

　　***二***需求面

　　1、小區規模

　　2、有車戶

　　3、居住率

　　觀察，小區業主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區人口以什麼年齡/什麼職業的人為主。

　　分析：小區存在的潛在車位購買群體。

　　總體分析：小區車位整體處於的供求的狀態，存在的潛在需求，如何激發並利用這些有效需求達成銷售目標，並形成擴大效應，是本案車位能否順利回收資金的關鍵，一個基本的判斷是小區現有車位具備一定套現的價值和空間。

　　***三***、存在的問題和難點

　　1、有效需求

　　小區住戶以什麼年齡/什麼職業為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區的實際居住時間，從而對車位的使用必然性，對購買車位積極性，造成車位的實際有效需求不一，直接影響專案的資金回收。

　　2、歷史價格

　　歷史上最高銷售價格的高低，對已購買客戶形成心理價格指導，對下一階段進行大幅度價格調整形成制約。

　　3、車位存在硬傷

　　車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術問題車位，車位的出***是否合理等。都對車位的正常使用形成的影響。

　　4、銷售的有效組織

　　銷售上有效的人員和組織管理，根據銷售實際需要進行組建和培訓。

　　***四***、解決之道

　　兩個效益

　　兩個務必

　　1、社會效益：務必讓業主接受現實銷售和銷售價格，並不影響開發商口碑。

　　小區的開發是否成功的，開發商的專業、負責的態度，高品質的產品獲得在業主中的良好口碑，從市場觀察來看，存在對車位價格進行大幅度調整的可能性，而這對開發商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個重要考量標準是如何在不影響開發商口碑的情況下，讓業主接受車位再次銷售和車位價格進行調整的現實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

　　2、經濟效益：務必激發有購買潛力並具備購買力業主的消費慾望，並實現實際購買，達成預期目標。

　　如何激發有購買潛力並具備購買力業主的購買需求，並形成實際購買，是考慮操作的一項基本指標，是經濟效益方面的要求。

　　車位銷售的解決之道，就是同時達到社會效益與經濟效益的雙豐收。

　　***五***、營銷思路

　　1、思路一：直銷法

　　基本概念：在前期調查的基礎上，以銷售專員或物業管理人員***經銷

　　培訓***直接對意向客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的銷售手法。

　　銷售參與人員：銷售專員或物業管理人員

　　銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標誌等

　　銷售注意：說辭準備、準確地銷售摸底和準業主調研、關係戶介紹等

　　優點：直接面向客戶銷售、游擊戰、不聲張

　　缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續辦理不便

　　2、思路二：傳銷法

　　基本概念：招募小區業主，以安利傳銷的方式和手法在小區範圍內、業主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。

　　銷售參與人員：小區業主，能言善辯，熟悉小區情況，有良好人緣***通常都是已購買的業主***。

　　銷售工具：價格、車位資料等

　　銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權感、價值感

　　優點：內部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權感、不聲張

　　缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續辦理不便

　　3、思路三：店銷法

　　基本概念：利用物業管理用房，設定專門銷售人員，釋出銷售公告，面對小區業主進行直接銷售的手法。

　　銷售參與人員：銷售專員、物業管理人員***配合***

　　銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標誌等

　　銷售注意：說辭準備、賣場簡裝、業主溝通等

　　優點：正式、正規、陣地戰

　　缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑

　　基本思路：建議以直銷法或傳銷法進行車位銷售，不事聲張。

　　***六***、銷售策略

　　1、價格策略

　　基本策略：取消包月制度，實行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

　　具體價格：制定當在開發商確定基本的平均價格之後，另敘!

　　設定特價車位

　　2、產品策略

　　車位改車庫***業主自行操作***

　　銷售期，車位管理、照明、衛生、安保等要有改善，與平時不同

　　3、銷售渠道

　　主要建立在對小區業主的實際購買方面，不反對投資客介入。

　　4、具體策略

　　以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

　　以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協議，並約定在租賃若干年後轉為購買協議，前期支付租金自動轉為購買車位款。

　　優惠措施：***需在制定價格的基礎上按優惠比率適當上浮***

　　銷售激勵政策小區車位銷售執行簡案

　　車位按揭政策

　　5、操作步驟

　　步驟一：組織業主懇談會，進行銷售摸底和準業主調研，摸清業主心態。

　　步驟二：組織銷售架構如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

　　步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

　　步驟四：價格制定，符合開發商要求的整體價格體系。

　　步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，並進行控制。

　　步驟六：銷售手續辦理，協議、合同的簽署等

　　步驟七：產權手續辦理：進行車位產權的變更、轉移等。

　　篇2：銷售實戰中的案例分析

　　案例分析

　　小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問價格，28000元，覺得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個戶型，地段也不錯，只好跟銷售員討價還價。

　　小王

　　這個戶型價格有點貴哦?

　　銷售員

　　這還貴呀***站在顧客的對立面***!這可是**品牌開發的房子，您看看這個戶型設計，這地段配置，本市這個地段，我們賣得是最便宜的了***這等於告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看***!有心買我可以給你問問經理申請下能不能有下定優惠?

　　小王

　　那下定有什麼優惠呢，能不能做到25000一平米的優惠呢，你看我也這麼久了，肯定是想買的。

　　銷售員

　　不可能!哪有那麼便宜，我們經理也沒有這個許可權，如果有那麼便宜，你賣給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

　　小王

　　這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

　　結果會怎麼樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個樓盤天天都在發生的事情。

　　不但是地產行業發生，這種場景其實發生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷售過程很自然就變成了一場戰爭，既然是戰爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結果。

　　那麼遇到顧客殺價怎麼辦呢?不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價?

　　當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：

　　小王

　　這個戶型價格有些貴哦?

　　銷售員

　　是的，這個樓盤確實有點貴***與顧客站在同一立場，這叫‘先跟後帶’***，但是您看看我們這個樓盤的地段、交通、配套、物業等等是別的樓盤不能比的，買房不能只看價格，還要看價值，以後常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級物業，我們的小區規劃……，您買這裡的房子肯定不會虧得，要不您先交個定金，我們的房子真的很搶手，現在好戶型已經不多了***給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺***?

　　銷售員

　　***當客戶預備下訂房子時***女士，您真有眼光!***對小麗說，其實是說給小王聽***有這麼好的老公，這麼有品位，您以後住在這裡肯定會被別人羨慕的***再給小王一個身份，同時用假設成交的語言模式***!

　　案例總結

　　話說到這裡了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會覺得沒什麼面子，當然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠了!

　　為什麼會銷售成功呢?因為在這裡，銷售員用了實用心理學NLP裡一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理，在銷售中，你要一個人購買產品，只需要給他一個購買該產品的身份就夠了，如果他接受並認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學，想學習更多關於銷售中的知識麼?趕緊報名參加我們的——門店經理經營特訓班吧!

　　篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?

　　有人試驗過， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價值，當然也是100 元，銷售人自己知道，這是真幣。結果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。

　　這個試驗背後，其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會，大家的防禦機制都很強。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓練。

　　真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老闆、對方的客戶都考慮在內。在這個過程，不是把自己的觀點強加於人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。

　　從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老闆、同事、家人、朋友……要實現成功銷售，可以從六個方面調整自己的思維方式。

　　1、立場：把握角色，進退有據

　　人要活得不糾結， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什麼”，“我有什麼”。

　　最簡單的例子，很多丈母孃疼女婿，把女婿當兒子待。可女婿就是女婿，不要輕易走進不同的角色，否則還關係很難長久。***"商人之道"瞭解老闆的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母孃沒有兒子大方嗎?當自己是女婿就是見外嗎?相反，錯位，才可能滋生很多問題。

　　比如說，自己媽媽來家裡，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母孃這麼做，就未必合適，這就是分寸。

　　有人說做女婿我會，怎麼做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當朋友，當辯友，當上帝等都不恰當;銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領客戶看清楚自己的“產品”;銷售人不是為了證明自己產品的完美，而是讓自己的產品得到完美的使用。在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什麼?大部分時候，對方都會發現自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨裡的善意。如果你再問，既然是善意，還有什麼更有效的表達方式?這些問題，會讓對方迴歸自己的角色和相應的職責，從感性迴歸理性。

　　有人說， 好吧，立場我明白了， 可我怎麼知道我的立場對不對?很簡單，當你情緒波動的時候，就是立場需要調整的時候;調整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

　　這裡有一個誤區要提醒一下，調整了立場，不等於就像打了雞血一樣亢奮。

　　恰恰相反，我認為人的精力是有限的，不要放任自己的激情氾濫，那並不健康。健康的狀態，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

　　【銷售管理啟示】

　　糾結，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。

　　2、一切都是目標，其餘都是註解

　　再怎麼強調目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標， 確切地說， 沒有清晰的目標。為啥? 很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標， 後找條件;而且， 定目標其實就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

　　有人認為不定目標可以進退自如，不會失敗，實際上卻因為沒有清晰的目標失去別人的尊重，也失去了集中資源達到目標的機會，也增加了改變目標帶來的資源浪費和資源分散帶來的效率下降。

　　有人定了目標，卻又丟掉了目標。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標的反面;有人輔導別人是希望帶來增長， 可一開始輔導就走進發現問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關。

　　有人把結果當目標，比如銷售人把業績當目標，於是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標可能是讓客戶瞭解你的產品，結果客戶因為了解而購買，那是客戶自己的事。

　　這麼說來， 目標在結果之後，過程之前;是達到結果的理由， 是過程的階段性結果。有些拗口， 但仔細想想也不難理解。

　　所以，銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那麼客戶就會定義你的來意—即你索取的結果。那麼，不給你好臉色，也就順理成章。

　　【銷售管理啟示】

　　一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創造雙方溝通氛圍的理由。

　　3、情緒背後有主張

　　人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形於色”的成熟標籤。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。

　　當你的體溫升高， 血壓升高， 你會開始擔心，甚至去醫院;但情緒上的顛簸，你卻認為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常準確地提示我們身體和思維中的問題。

　　情緒管理， 就等同於壓抑或者發洩那麼簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背後的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有?

　　回頭想想， 你生氣真的只是因為對方遲迴家?一定不是的，那是什麼?是推測。推測屬於認知，是對家人遲迴來這個動作的解讀。可是你解讀的依據是什麼?

　　明顯不足!每一個情緒背後， 一定有一個觀點， 只是有時候連自己也未必留意到。

　　比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣， 是因為她看到你在太陽底下晒了1 0 分鐘， 因為心疼才罵你的， 你還會生氣嗎?

　　由此可見， 每個觀點背後一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背後的原因，每次都能探究支援原因的事實，也就吵不起來了。

　　【銷售管理啟示】

　　很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。

　　4、信心，是銷售的最大前提

　　信心不能被要求，信心也不能假裝。

　　很多人以為信心與財富、地位和影響力有關， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關， 只要你認準自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機， 現在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老闆罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

　　我回應說，剛才你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什麼條件，比如收款?他回答說：一個厲害的，幹練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點頭說，“有點，你想，我也沒什麼本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養家餬口。我沒讀過什麼書，初中畢業，像我這樣的狀況，我怎麼會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

　　信心的關鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老闆，我來為我們公司收款，我沒什麼本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

　　這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什麼，我有什麼，我沒有什麼。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什麼其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續這份工作，你按按手指，我可能就會失業。沒有了工作，我也就沒有什麼好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

　　當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起， 他穿西裝打領帶到客戶那裡去，“ 假裝”自己很有能力，結果被一眼瞧破。怎麼會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

　　信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如瞭解客戶， 瞭解對手，瞭解自己的產品和戰略， 都是信心的重要支撐。

　　【銷售管理啟示】

　　一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

　　5、信任，與他人無關

　　很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區。信任無關對方，而是自己的事。

　　仔細看看周圍， 每當我們吃得準對方的時候，就敢於信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在於自信。

　　人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什麼還敢借給他?那是因為他們搞得定。

　　記得有一次應聘一家公司中國區總經理的時候， 面試在巴黎進行。當時的CEO 問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠;而且，英語對你、對我都是外語，我憑什麼信任你?”中國有句話叫直來直去，你既然那麼直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這麼回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題?假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會信任。

　　【銷售管理啟示】

　　信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

　　6、銷售，就是銷售自己

　　很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

　　什麼是做人?銷售自己什麼?做人就像一個菜農在賣菜。批發一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣於人跟人之間的價值差異。

　　所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什麼特質。假如要銷售人品，那麼具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強幹”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。

　　作為普通的職場人， 決定自己做一個什麼樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什麼方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。