保險主管必備的十二條增員祕訣

　　在培育一位新人或增員的過程中，尤其是在增員的初期，因為內在或外在的種種因素，常會使新人產生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應如何妥善地來處理呢?以下是小編分享給大家的關於，希望能給大家帶來幫助!

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　　增員祕訣1、關心被增員人

　　在增員流程中的每一個環節關心被增員人，比如，約他來參加公司的創說會或新人班之前應當考慮到他有沒有時間安排上的困難，怎樣幫助他解決?而不是一個勁兒地打電話催，高談闊論地動員，那是沒有實際意義的。

　　一句話，從一開始就要對被增員物件關心、愛護、細心呵護，直到增員成功才告一段落。

　　增員祕訣2、關注細節

　　被增員人蔘加了新人培訓並結業，即被稱為新人，要協助培訓結業的新人辦理好一切上崗手續，新人上崗後介紹所有組員與其相互認識;發揚團隊的團結友愛精神，團隊中的所有“老員”都要向新人伸出熱情之手，讓新員立刻能感受到保險行業特有的團隊溫曖，早日融入團隊。

　　對有意加盟的新人要關注每一個細節，細節決定成敗，那些增員不成的主管正是沒有關注這些細節，忽略了這些細節。

　　增員祕訣3、協助新人開第一單

　　增員人有不可推卸的責任親自協助新人儘可能早地做上第一張保單，而且必須這樣做，不管新人的這張保單來自哪裡***有時新人的第一張保單往往是給自己或是自己的家人做的***，因為上單的過程是一個涉及到銷售流程、險種條款、保險費率、保單添寫等一系列實務操作的過程，新人是不可能在很短的時間裡自行操作得了的。

　　第一腳難邁，新人的第一腳更是難邁，許多增員人就是失敗在這裡，三十六拜都拜了，就是這最後一拜沒有拜好，結果前功盡棄!

　　增員祕訣4、關愛到永遠

　　要在業務上、學習上、生活上等各個方面真誠地，長期地，不間斷地關心、幫助和愛護新人，直至新人成長為一名能夠獨立展業的合格的壽險營銷員。

　　這實際上是一個新人成長和留存的問題，你能把人增來，上了崗，也開了單，並不說明增員的成功，真正的增員成功是新人健康地成長起來，留存下去，成為一名合格的營銷員。

　　增員祕訣5、確立長期發展目標

　　在這個行業裡我們要確定我們的最終目標是什麼?一年之內的發展目標是什麼?再把目標分解到月、周、日。

　　有些主管難以增員成功，一個最主要的原因就是急功近利，沒有一個長期發展目標，不知道自己究竟想要什麼，要到哪裡去，更不曉得如何制定一個切實可行的工作規劃。

　　增員祕訣6、嚴格自律

　　保險行業是一個自律性極強的行業，在這個行業裡沒有良好的自律性任何一件事情都不可能做好，增員也同樣是如此，對於已確立的目標和計劃要養成良好的執行習慣，任何一項計劃都必須付諸於行動，否則只能是紙上談兵。最終之計在於年，一年之計在於月，一月之計在於周，一週之計在於每日，每日的計劃必須完成，這是達成最終目標的根本保證。

　　當有了工作規劃以後，最關鍵的就是要付諸行動了，但有些主管好高鶩遠，不腳踏實地，這樣一來再好的規劃也等於形同虛設，沒有實際意義。

　　增員祕訣7、找到工作的理由

　　也可以稱作給自己施加壓力，來自於自身內部的壓力是一種動力，比如我之所以這樣拼命地工作是為了使自己的生活狀況得到根本改善，或者是為了使我的孩子吃的穿的不比別人的孩子差;或者是為了我年老體衰的父母有一個幸福的晚年生活;或者說是為了使自己能夠出人頭地等等，而要達到這個目的組織發展、增員是我在這個行業裡的一項至關重要的工作。

　　人做事情往往受個人情緒的影響，這便是心理學家所說的“行為動機”***即我們所說的工作理由***，行為動機最終將會產生一種動力。那些做事認真，工作積極，不知疲倦，勇往直前的人無不有一種不為人知的工作動力，這種工作動力是無價之寶，無形中幫助它的主人信心滿滿地攀上成功之巔。而許多人往往就是缺乏這種工作的動力，這也正是增員屢屢難成的主管的癥結所在，他沒能為自己找到工作***增員***的理由。

　　增員祕訣8、梳理自己的準增員資源

　　不斷梳理自己的準增員資源，劃分等級和不同型別，區別對待，對症下藥，有針對性地開展工作。

　　這是一項細緻的工作，也體現了成功人士的一種工作態度，增員難成的人正是缺少了這種細緻的工作態度。

　　增員祕訣9、適度接觸，建立友誼

　　有理、有節、有情、有度、適時地、經常性地接觸準增員物件，增進了解，建立、加深信任和友誼。適度是一種增員的火候，必須好好把握，而以信任和友誼為基礎是即增來人又增來人的心的最大祕訣。

　　增員祕訣10、換位思考

　　站在對方立場去考慮問題、解釋問題和處理問題。

　　人最關心的往往是自己，被增員人同樣也是如此，既然你想增人家來跟著你去幹，卻又不站在人家的立場上，替人家著想，幫助人家解決問題，這怎麼行呢?

　　增員祕訣11、利他而來

　　所說所做都要利他***被增員物件***而來，摒棄個人私利。

　　有些增員人口口聲聲說增人家來做保險是對人家自己好，實則迫不及待地把人家增來，為自己充實隊伍，人家看不到跟你去做保險對自己有什麼好處，所以人家不動心。

　　增員祕訣12、一環扣一環

　　一步步地來，只給他描繪下一個目標的前景是什麼即可，不要向他講述太過遙遠未可及未可知的未來遠景，比如什麼部經理的位置啊，車子啊，大把的票子啊等等。

　　具體說，在他還沒來參加創說會前，你不要跟他講太多有關新人培訓的事，你只要能達到讓他來參加創說會的目的就行，其餘的事情交給創說會去做;在他還沒來參加新人培訓之前，你最好不要跟他講太多怎樣上單的事，你只要想辦法讓他來參加新人培訓班即可，其餘的事情交給新人培訓班來做。為什麼要這樣做呢?一是為了不要給準增員物件造成心理上的壓力，二是為了讓準增員客戶有一種新鮮感;三是為了給創說會、新人班等下一個增員環節留下更多的可操作空間。

　　保險增員技巧：

　　首先，無限熱情地建立聯絡。她是一名阿美族原住民，目前是師範學院的中校教官，但不忘本的她主持一個“阿美族特展計劃”。她將把自己辛勤彙集分類的200多種自然野菜圖譜，與各界分享。兩年前，她受邀為雜誌社拍攝野菜照片，作為刊登之用，而一腳踏進這個領域。雖然從小吃野菜長大，但卻不知它們的名稱，加上從未拿過照相機，心裡不禁惆悵起來。於是她開著車每天上山採集野菜，拍攝照片，再跑到各圖書館找尋資料和圖譜。因缺乏田野經驗，也不是植物學家，遭遇無數的挫折和困難，也曾經產生放棄和退縮的念頭，但內心有一股不甘心的理想，有一股追尋的熱情支撐著，使她一路走下去。在市場和田野，用心找尋相關的野菜品種，也詢問別人有關的名稱。每一次失望落寞後，總會出現新的資料，再次燃起心中的希望曙光。不斷購買圖書工具，進行品種名稱的文字比對整理工作，一次次付出無限的熱情。她認真學習阿美族傳統母語讀音，並著手以羅馬拼音加以彙整。她以一股無限的熱情，為野菜名稱貢獻精力，最後成為一名世界著名的野菜專家。透過這個真實的案例到底想表達什麼含義呢?對於營銷工作你是否有足夠的熱情，這是你成敗的關鍵所在。我們並不難知道要尋找的合適的被增員物件在哪裡，只是在我們尋找到合適的人選後，一定要有足夠的熱情做支撐，讓我們和他們建立起聯絡，這樣幾個階段是必須的，應該想辦法讓被增員者接受你，喜歡你，甚至讓他欣賞你，尊敬你。這就需要你能夠真正把這個行業的特質闡述給被增員者，一方面讓他們看到你在壽險這個行業裡的變化和成長，從談吐到收入，從衣著到住房，從交通工具到生活方式，只有你足夠優秀，才能真正吸引到優秀的人，不要害怕浪費時間，花大力氣，這樣增進來的人才更加容易留存，也讓輔導工作變得格外簡單。

　　其次，建立對公司夥伴整體上的好感。經常帶我們的工作夥伴，注意一定是不同的物件出現在他眼前，而且都是在這個行業裡較為優秀的人，且可能比被增員者還略微優秀那麼一點點，當然不能超過太多，否則會給增員物件壓力的。見面時每次時間不能太長，不干擾被增員者為宜，並有機會向他稱讚我們主管、團隊和公司值得被欣賞的特質。利用夥伴的標杆作用，適時地介紹公司和團隊的文化以更好地吸引被增員物件，因為透過周圍的力量讓被增員者感受到，我們的同事就是一面鏡子，從同事的身上可以看到我們工作的影子，我們朋友的影子，我們公司的影子，而這樣的影子就是一個折射，折射出增員物件的未來和明天，我們不需要同事或自己在他面前誇誇其談，很多時候無聲比語言更具有說服力。在不知不覺中感染對方，讓其很愉悅、很主動地加入到這個行業裡。

　　再者，請君入寶山。在合適的時機，比如說開工資的日子，創業說明會的日子，公司聯歡會的時候，團隊成員聚餐的時候，家屬聯誼會的時候，在這樣一些特定的時間邀請一些中意的增員物件來參加我們公司的活動，感受公司的氛圍和文化。同時讓其進一步瞭解公司和行業的未來，適當的一些深度溝通和交流，比如說被增員者在你的辦公室裡，你的下屬進來，每一個夥伴都親切地關懷他，一人一問候，一人一名片，真誠熱情主動又不過分地遊說和勸說，團隊、公司和員工的一切都間接地告訴他，這裡是一座寶藏，一座友誼和創富的金山，等待你的到來和進一步開採。

　　最後，持續是最有力的武器。其實無論銷售還是增員，我們必須認識到一個概念，壽險營銷不是一個技術主導的行業。有這樣一個人，在年輕時因一次車禍奪去雙腳行動的自由，他靠著輪椅，為自己下半生努力地活著，他和他忠實的狗夥伴查理二世相依為命，在小鎮上為殘障者的福利奔波。他是美國胡桃檳城的知名人士——丹思。有一天，他許願為小鎮的殘障體育館籌款。他要和查理二世以雙手駕駛一艘改造過的小船，沿著河流航行1000公里。他說：“查理二世是船長，我是水手。”他堅毅認真地轉動輪軸帶動船的前進。船行到一個叫水角小鎮的地方，因孩子的爆竹聲驚嚇了查理二世，它跑到街上，不小心被車撞死。丹思哀痛欲絕，失去了親密伴侶，讓他失去所有生存的意念。他在查理二世失事的小鎮，一度因緬懷相處十二年的忠狗而頹廢喪志，不想完成渡河的巨集願。他到醫院就診，所有認識他的醫生、護士都以期盼的眼光詢問他的決心。他忽然體會到，不能因哀傷而受挫，不能為已發生的悲痛繼續淹沒自己的意識。最後終於走出陰影行動起來，堅持不放棄的信念完成了創舉。他說：“放棄的人，永遠不會勝利;勝利的人，永遠不會放棄。”我們只想用這樣真實的故事來告訴所有懷揣大夢想，胸懷大團隊，裝著大營銷，欲做大組織的經理人，堅持會把所有的技術拋到身後，真誠會讓所有的拒絕者開啟心門。

　　保險增員是需要抓住關鍵點的，尤其是應當考慮增員物件的具體情況，而做到有針對性的增員。這樣，才能夠做到事半功倍。

　　第一，能夠抗壓的人。即能夠經受住保險營銷任務壓力，有良好的展業思路和方法，充滿對保險營銷的良好愛好和興趣。只有具有較強抗壓能力的人，才能夠面對展業中的挫折，正確對待展業中的困難。

　　第二，喜歡與人打交道的性格。保險營銷工作是與客戶打交道的工作，而需要增員物件有活潑開朗的性格。只有這樣，才能夠更好地增強自信心，充滿朝氣和激情，從而更好地開展保險營銷工作。

　　第三，不計前嫌的寬闊胸懷。保險營銷需要增員物件具有一切向前看的精神，因為所有的業績都是屬於過去的，只要增員物件不斷看到未來，就一定能夠更好地創造新的業績。因此不能為過去的事情斤斤計較，耿耿於懷，要學會拿得起、放得下。

　　第四，熱愛生活的勇氣和信心。對於增員物件來講，將來從事保險營銷工作，一定要充滿對生活的激情。只有這樣，才會積極接受展業工作的考驗和挑戰，使自己變得更加成熟。

　　第五，珍惜時間資源。同樣的時間內為什麼會產生不同的保險人生，關鍵是在增員物件利用時間上的差異。有較強時間觀念的增員物件，能夠很好地運用和支配時間，讓合理運用時間得到最佳效益。這樣的增員物件無疑是值得肯定的。

　　第六，做事有條理、中規中矩的人。保險增員需要尋找能夠嚴格遵守保險營銷紀律，執行操作流程，能夠充分利用保險專業知識，並有技巧性地向客戶進行產品介紹的增員物件。

　　第七，思維活躍、想法較多的人。這類增員物件能夠審時度勢，積極進取，充滿耐心和毅力，勇敢面對保險營銷中的困難和問題，尤其是能夠很好地做好保險營銷的創新。

　　第八，溝通暢通、善於合作的人。保險營銷不是單打獨鬥。對於保險營銷員來講，一定要注意瞭解和觀察增員物件，是不是具有合作精神，是不是在保險營銷中具有大局精神、團隊意識，這是非常重要的。