如何維護小客戶

　　每一個銷售人員都希望讓更多的客戶參與銷售，讓產品有更多的與顧客見面的機會，但在操作中大多不重視小客戶，為什麼?管理太難、成本太高，這是小客戶一直得不到足夠重視的原因。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　維護小客戶的六個方法：

　　維護小客戶的方法一、培訓客戶

　　培訓是管理小客戶的一大法寶。小客戶大多沒有經過系統的商業培訓，掌握的經營方法和技能都非常有限，因此小客戶非常歡迎能給他們出謀劃策的供應商。

　　C市辦事處有一條成功法則：必須帶著建議去見客戶。業務員每天做客戶拜訪前，必須為每個客戶準備一個建議，如怎樣進行產品陳列、如何做促銷活動、當季應該主推哪些產品等，由經理與業務人員共同確定後再拜訪客戶。他們的成功之處在於將其制度化，每個客戶都有一個詳盡的檔案，記錄著每一條建議的時間、內容、客戶採納情況、客戶對建議的評價，以及採納建議後的收效等。這些建議遵循簡單適用的原則，並且每次只能給客戶提一條建議***多了客戶接受不了***，必須根據客戶的理解方式與接受能力，用客戶喜歡的方式表達。漸漸地，公司業務員成了客戶的參謀。客戶有什麼事都喜歡找公司的業務員商量，自然對公司的業務非常支援。

　　維護小客戶的方法二、利潤合理

　　利益是客情關係的紐帶。小客戶討價還價的能力不強，由於銷售量小，也不可能獲得規模效應，因此對利潤的要求很直接、很現實：必須有足夠的利潤空間，品牌並不是銷售的決定性因素。要成為小客戶的主推品牌，必須滿足他們合理的利潤要求，因此必須運用政策設定，通過利潤引導來調動小客戶的積極性，使本品牌的銷售思路得以執行，最終為企業創造價值。

　　C市辦事處的做法很值得借鑑：保證客戶的扣點略高於行業平均水平***小客戶基本不產生費用，有足夠操作空間***，並使認真經營的客戶獲得多重利益，如給客戶做門頭、送產品陳列架、不定期返利、不定期產品配送、給客戶做促銷活動等。這些在大客戶眼中極平常的手法，對小客戶卻產生了極大的吸引力。幾乎每個客戶都把公司的產品作為主推品牌，個別小客戶的銷量甚至可以與一些大客戶媲美。

　　維護小客戶的方法三、維護價格

　　小客戶對價格是非常敏感的。由於他們沒有發動價格戰的實力，吸引顧客的手段主要是人脈和服務態度，顧客多是回頭客，小客戶特別看重價格的穩定。主推品牌作為他們主要的利潤來源，在價格上更不能出現任何閃失，否則會使他們蒙受巨大損失。因此，如果產品價格混亂，小客戶就會果斷地拋棄你，整個小客戶管理體系就會土崩瓦解。但是，小客戶高度分散、自律性差，要維護價格穩定並不是一件輕鬆的事情。

　　維護小客戶的方法四、產品服務

　　小客戶的購買人群相對固定，店鋪附近社群的居民就是他們的目標顧客。由於各社群之間的消費能力差別很大，小客戶的銷售能力也差別很大，適合銷售的產品也大不相同。如果按常規的最大化陳列和全品項分銷原則鋪貨，勢必會造成部分產品滯銷，既產生浪費，又會挫傷客戶的積極性，所以必須根據客戶的銷售能力，進行個性化的產品服務，即個性化的產品分銷和陳列。

　　C市辦事處在找客戶合作前，要先對客戶的目標消費群體進行調查：該客戶的目標消費群體是哪些?消費能力如何?應該銷售哪些產品……在與客戶商談時，業務員就能據此拿出一份產品建議書***如學校附近的客戶，主要陳列洗面奶、香皂等產品;而高階小區的客戶，則增加輔助產品和套盒陳列***。量身定製的產品分銷方案總是讓客戶很感動，公司的客戶開發成功率也高得出奇，而且有效減少了庫存，加快了產品週轉速度，同時錯位經營又能有效地控制價格體系，可謂“一箭多雕”。

　　維護小客戶的方法五、集中物流

　　管理小客戶最難的是什麼——物流。因為小客戶高度分散，要貨批量小、頻率高，會產生很高的物流成本，而小客戶又非常關心企業產品供應是否及時、準確***這是合作的關鍵之一***，因此高效的物流管理是讓小客戶創造價值的關鍵因素，這也是目前銷售上的一大難題。

　　C市辦事處的破解之道是“化零為整”：根據交通的便利性把C地分成幾個區域，每個區域每月集中送貨一次，以降低物流成本。為了達到這個目的，辦事處充分運用資料庫這個工具，建立客戶資料庫，對每個客戶的產品分銷狀況、銷售能力、銷售週期進行詳細的記錄分析，找出每個客戶的銷售頻率和銷售規律，通過合理的庫存調節，使送貨做到了“化零為整”，這樣大大降低了成本，提高了效率，同時也保證了產品供應的及時和準確。

　　維護小客戶的方法六、良好溝通

　　與小客戶進行良好的溝通能夠建立良好的客情關係，進而形成排他性的合作關係。與大客戶溝通的技巧不同，C市辦事處在對小客戶的溝通上更注重私人情感交流，首先是真誠，必須用個人的正直、誠實贏得客戶的好感和認同。同時，善於用客戶喜歡的方式和語言來表達自己的想法，並且瞭解每個顧客的喜好，記住在生日或節日給客戶一條問候的簡訊或一個精美別緻的小禮品，這些都有助於良好的客情關係建立。另外，注意運用溝通提升同客戶的關係附加值，如幫助客戶進入更廣闊的生意圈子，給客戶介紹行業中有影響的人，通過提升這種關係的附加值，建立起更好的客情關係。

　　挖掘小客戶的方法：

　　一、企業提供的名單

　　每一個企業基本上都有客戶名單，你可以根據這個名單聯絡老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。

　　二、從你周圍的人中進行發掘

　　每個人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學，你應該時常留意周圍熟悉的人的情況，因為他們中無意的一個需求都可能會成為你的潛在客戶購買你所銷售的產品。

　　三、展開商業聯絡

　　利用你在生意中認識的人，以及協會、俱樂部等行業組織，來挖掘藏在其背後的潛在客戶群。

　　四、結識訓練有素的銷售人員

　　不管是朋友還是競爭對手，結交一些訓練有素的銷售人員，可以獲得較多經驗。

　　五、閱讀報紙、雜誌等

　　你可以從每天的報紙雜誌中獲得大量有價值的商業資訊。

　　六、藉助專業人士的幫助

　　尤其是對於剛剛從事銷售工作的人，得到比你有經驗並願意指導你的專業人士的幫助，將會使你的工作事半功倍。

　　七、黃頁電話簿或網路中尋找

　　黃頁電話簿和網路中有大量豐富而詳實的資訊。所以通過網路，電話銷售人可以有效的查詢到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨資訊的真偽和時效，防止遇到虛偽資訊和過時的資訊。

　　八、接受前銷售人員的客戶資料

　　前銷售人員在以前的工作中會積累一定的客戶資源，而且這些資源是經過篩選的，質量比較高，所以要認真開發。需要注意的是，對這樣的客戶要及時跟進，以免被前銷售人員帶到其他公司。

　　九、競爭對手的客戶

　　分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢，瞭解該客戶的需求特點，將你的優勢與客戶的需求相聯絡，也許你就會找到機會。