——以客戶的需求為導向
——以業務的能力為基礎
工具/原料
1、深入挖掘客戶需求，爭奪更多市場
2、瞭解影響消費心理的因素，掌握消費心理
3、確立成功的思維和服務的心態，挖掘銷售潛能
方法/步驟
第一講、消費心理學研究導論
1、消費心理學的研究對象
2、消費心理的產生與發展
3、消費心理學的內容與方法
4、消費心理學基本理論
5、消費者的心理活動過程
6、消費者的個性心理特徵
第二講、成交前的基礎建設
1、業務經理必備的素質
2、業務經理的五心常態
3、銷售人員的深度認知
4、業務經理的形象塑造
5、客戶購買期望值探尋
6、客戶的購買行為差異
第三講、探索需求的重要性
1、客戶購買和銷售原理
2、探索需求的重要性
3、探索需求的前提
4、探索需求階段
第四講、客戶需求的深度挖掘
1、營銷評估：客戶來源分析
2、營銷評估：客戶收入分析
3、營銷評估：客戶消費特徵
4、營銷評估：客戶感知分析
5、深度挖掘數據的收集方法
6、深度挖掘數據的處理方法
第五講、培養客戶的關係和信任
1、傾聽客戶話外之意
2、傾聽客戶的關注點
3、傾聽客戶個人喜好
4、對客戶理解和欣賞
第六講、消除相關障礙
1、可能遇到的障礙
2、過早的價格抗拒
3、過早的展示要求
4、敏感的情感反應
5、客戶的固定成見
第七講、成交時機的把握
1、銷售的步驟與要點
2、識別的原則和技巧
3、開場的原則和技巧
4、寒暄的原則和技巧
第八講、締結成交的策略
1、成交中的有效溝通
2、與客戶成交的策略
3、對客戶異議的處理
4、締結成交時機掌控