1、瞭解掌握大客戶分級的必要性與方法2、掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧3、學會4種工具提升每環節成功率4、通過信譽管理維繫大客戶關係
工具/原料
無
方法/步驟
一、大客戶認知與資訊分析1、什麼是大客戶?核心客戶?2、客戶銷售分級的必要性與理論3、"採購氛圍"與基於談判的4種類型客戶分析4、關注大客戶採購的五個要素5、大客戶銷售的六個步驟6、大客戶銷售漏斗與機會管理
二、客戶關係管理：建立與維護與大客戶的信任1、案例研討與分析技巧（1）"1+2+1"法：將優秀客戶一網打盡（2）"喜劇演員法"：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你（3）"投其所好法"：爭取決策人對我們的支援2、客戶關係營銷（1）客戶關係管理的定義（2）關係管理的營銷學基礎（3）關係管理的重要性（4）科特勒五種客戶關係型別3、提升大客戶的滿意度與忠誠度（1）客戶滿意與滿意度（2）影響客戶滿意度的因素（3）提升滿意度技巧（4）客戶忠誠度與滿意度的關係（5）客戶關懷公式4、測試及講解：全腦測試及分析5、幾種偏好客戶的特徵、需求與應對方6、"全腦優勢法"：知己知彼，百戰不殆（1）幾種性格特徵的客戶（2）測試及講解：全腦測試及分析（3）與12種不同型別客戶打交道-----客戶偏好分析（4）溝通環走模型（5）溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現1、拜訪前如何確定問題2、見面時如何提問3、視訊研討："次序技術"在銷售中的運用（1）說服技術在溝通中的運用（2）力量型提問的使用4、帶來銷售革命的SPIN5、特徵與收益的區別6、如何展示產品收益
四、 信用管理維繫大客戶關係1、應收賬款管理-下一個利潤增長點2、中國目前的信用環境3、營銷戰略：賒銷？不賒銷？4、銷售人員的職責：保持問題的個人屬性5、賒銷的十大好處6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬8、應收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理1、銷售人員常見的兩個誤區：（1）賒銷等於銷售（2）收回貨款會破壞與大客戶的關係2、收款人種類3、債務人的種類4、債務人怎麼想？學會換位思考5、常見客戶拖延藉口及建議解決辦法6、客戶拖延的徵兆7、聆聽客戶反饋8、收款中的POWER法則9、若干收款案例分析10、角色演練：收款過程綜合練習
注意事項
把客戶當朋友，付出真心真誠，才能得到想要的結果