旅遊公司營銷策劃方案範文

　　營銷方案是現代企業瞭解市場行情,制定營銷的一種重要方法。那麼下面是小編整理的相關資料，供您參考。

　　一

　　隨著科學技術的不斷髮展，計算機網路已經滲透到了各個領域，同時也深入地影響著旅遊行業。在旅遊業中，資訊網路技術的應用不僅體現在航空公司的預訂售票系統，還體現在酒店賓館的線上預訂系統中。資訊網路技術在旅遊業的各個方面的應用前景良好。順應時代發展潮流，本文將簡要分析旅遊業的網路營銷發展態勢及其策略。

　　【關鍵詞】旅遊業;網路營銷;發展態勢;應對策略

　　資訊網路技術正以迅猛的發展姿態滲透到各行各業並在其中起著重要作用。現今發展如火朝天的電子商務、支付寶等均為網路營銷的產物。為了進一步開發旅遊業的潛能、更好地服務顧客，旅遊業也在網路營銷的時代中加快了發展腳步。不斷湧現的入口網站、方便的線上預訂等便捷的服務為旅遊業帶來更多的機遇。旅遊業的網路營銷在實踐過程中還存在許多不足，還需改進。

　　1 旅遊業網路營銷的發展態勢

　　1.1 網路營銷仍實行傳統政策

　　在當今的發展潮流中傳統的營銷手段受到了種種阻礙，網路營銷則是順應時代的產物。繼續執行套餐繫結、路線限定、只為謀利的傳統營銷政策，降低消費者旅遊興趣的同時也降低了下消費者對旅遊行業的信任度。這種行徑不僅沒有展現網路營銷的優勢，還加惡化了消費者對網路營銷的認識。

　　1.2 消費者對網路營銷的認知度低

　　受傳統的營銷方式影響，我國旅遊業的網路營銷方式發展相對緩慢。由於害怕率先採用網路營銷帶來的風險，又迫於市場競爭的壓力，旅遊行業中很多公司只願意稍作嘗試。簡單的入口網站在廣大的消費群體中並不能進行很好的宣傳，很多人對這種營銷方式不瞭解甚至對這種網路營銷方式產生不信任感。由於公司的不重視，較低的推行力度並不能及時維護公司資訊更新使公司資訊系統的逐漸完善。另一方面，在網路營銷的基礎上執行傳統銷售政策，仍然依靠門店的實體宣傳來招攬消費者，大大降低了消費者對網路營銷的認知度。

　　1.3 消費者對網路營銷的信任度低

　　旅遊業是一個需要與各個行業相互配合的綜合性產業是，要想優化發展就需要與各個行業緊密合作，培養良好的信任感。而旅遊業的網路營銷是一種非面對面的營銷方式，付款或者轉賬都需要線上完成，使用信用卡這種簡單的付款方式，沒有第三方進行擔保，很難讓消費者對這種網路營銷方式產生信任。另一方面，網路安全方面的問題在中國一直廣受關注。虛假宣傳，毫無根據的傳聞等對消費者造成了消極影響。只有積極採取措施才能減小網路安全問題的負面影響，重拾消費者對網路營銷的信任。

　　1.4 網路營銷的渠道窄開發緩慢

　　實體門戶與我國旅遊業網路營銷任然存在緊密的聯絡。簡單的通過實體店來宣傳網址連結，並沒有很好地利用網路的優勢來推廣旅遊產業。我國旅遊業網路營銷的發展十分緩慢，其中，入口網站的忽略就是原因之一。旅遊業公司在入口網站中較低的投入和不到位的宣傳，使那些具有消費能力的中年人不能很好的瞭解旅遊業網路營銷方式，從而進行旅遊消費。不重視開發終端和設計終端的易用性，粗糙的入口網站製作，不僅不能增加消費者的瀏覽量還會使消費者的關注度在不知不覺中減少。

　　2 旅遊業網路營銷的應對策略

　　2.1 加大宣傳和投入的力度

　　由於我國旅遊業普遍存在發展晚、消費者認知度低等問題要想加快旅遊業網路營銷的發展就要加大宣傳和投入的力度，將傳統的營銷政策從網路營銷方式中剔除出來。通過實體門戶面對面的交流，使消費者更加了解網路預定資訊和流程;加強網路營銷資訊保安的防範與管理;大力開發終端設計，通過網路的便捷和資源廣等優勢，來吸引消費者目光，進而提高消費者對旅遊業網路營銷的認知度和信任感。

　　2.2 網路營銷應採用全新模式

　　在我國旅遊業發展過程中，網路營銷還需要不斷推廣。將各個與旅遊業有關的產業有機結合起來，不斷改善旅遊業的服務質量，才能夠解決網路營銷發展緩慢的問題。我們可以採取學習發達國家的先進的網路營銷的方式，來發現自身的不足並改正從而加快旅遊業網路營銷的發展腳步。例如：Global Distribution System，全球分銷系統***GDS***。這種系統自90年代起就在國外廣泛的被推廣，國際航空公司主導著GDS這個系統，將旅行社、酒店、度假村、運輸公司的產業聯合在一起，為消費者提供預訂機票和飯店賓館等綜合性服務，為消費者帶來更多的方便。我們可以借鑑全球分銷系統中適合中國市場網路營銷發展的部分，以全新的姿態優化我國旅遊業網路營銷的發展程序。

　　2.3 網路營銷促進消費模式更新

　　網路營銷的發展就需要有與之相匹配的消費模式相輔相成。網路營銷擁有網路的便捷性和電腦操作的即時性，能夠為消費者提供的住所選擇、就餐方式選擇和服務地點的選擇更加自主。網路營銷不但沒有地域限制還通過類別劃分減少了消費者在選擇上浪費的時間，給消費者帶來方便。網路營銷的資源廣，可以給消費者更多的選擇，吸引消費者的注意力，擴大消費需求。消費者主動進行消費的消費模式一直是市場消費的理想模式。網路營銷極大程度上推動了這種消費模式的實現。

　　2.4 網路營銷要提升可信度

　　消費者對這種非面對面式的付款或是轉賬尤其是沒有第三方保障的條件下充滿不信任也是人之常情。因此，要改變這種信任危機我們可以引進第三方來進行保障雙方權益。消費者可以指出自己的不滿意的地方和提出建議，第三方可以憑藉這些反饋來使消費者和供應商進行更加友好的交易。現今發展較快的支付寶、財付通等都屬於第三方保障機構。要想消除消費者的後顧之憂，就要加深與第三方保障機構的合作。同時還要加大網路營銷制度的管理，採用拒絕不良廣告，拒絕虛假宣傳等措施，營造良好的網路消費環境吸引消費者的關注，增加消費者瀏覽量，從而加強消費者對旅遊業網路營銷的信任度。

　　3 總結

　　隨著社會的發展，網路營銷已經進入人們的視線。但是我國旅遊業網路營銷的發展還存在很多的不足。旅遊業網路營銷發展緩慢、消費者對這種營銷模式的認知度較低、旅遊業公司對網路營銷不夠重視投入力度不大等問題，嚴重製約了我國旅遊業網路營銷的發展。要想趕上時代的腳步並在市場中佔有一席之地，就必須改變現狀，通過相關產業的緊密合作，加大網路營銷建設力度，來加快我國旅遊業網路營銷的發展腳步。

　　二

　　一、中國老年旅遊市場開發的可行性分析

　　從人口、需求、經濟基礎及客觀可能性等多方面來考查，中國老年旅遊市場的開發具有其可行性。

　　***一***老年人口的增多

　　自改革開放以來，中國的經濟呈現出前所未有的良好發展態勢，以此為基礎，中國的醫療水平不斷提高，居民生活條件***衣食住行等***得到較大改善，於是老年人健康狀況較以前有很大提高，死亡年齡後移，死亡率降低。因此，中國老年群體的人數逐年遞增，這為老年旅遊市場提供了龐大的客源基礎。

　　***二***老年人有潛在旅遊需求且具有較多的時間

　　進入90年代以來，中國的家庭結構有了較大的變化，由“四世同堂”式的大家庭逐漸向“兩口之家”、“三口之家”式的小家庭過渡，於是中國城市中出現大批的“空巢家庭”，其特點是兩位退休的老人獨居寓所，其成家的兒女另居他所***同一城市或不同城市***，視工作繁忙程度，兒女定期或不定期回家省親。於是在大部分的時間內，老人是比較孤獨的，他們希望有合適的活動以使其生活更為豐富多彩，而安排合理的旅遊是其比較喜歡的方式之一。

　　***三***老年人有進行旅遊消費的經濟基礎

　　這在城市居民中表現猶為突出。首先，老人離***退***休在家，有固定的收入。其次，此時兒女多已參加工作，他們會定期或不定期地給老人一些數目不小的“零花錢”，以示孝心，尤其那些由於工作原因不能經常回家的兒女會更多地以這種經濟給予的方式來彌補感情支出的不足。而且，這一代年輕人比以前任何一代都更強烈地希望自己能去獨立創業，而不願再靠在父母的大樹下乘涼，因此，老年人的經濟收入就成為其真正的可支配收入。

　　***四***中國旅遊業的發展為開發老年旅遊市場提供了客觀可能性

　　近幾年中國旅遊業獲得較大發展，旅行社的專業水平不斷提高，雖然由於各種原因使得旅行社的工作仍有不盡人意之處，但其綜合能力***包括服務水平、產品開發、營銷水平等***無疑較以前有了很大進步。旅行社的日趨成熟使開發老年旅遊市場成為可能。開發老年旅遊市場，不僅可以使旅行社擴充套件業務，有助於逐步完善中國旅遊業，同時體現出社會對老年人的關注，是提高老年人生活質量的一條佳徑。由此可見，目前開發中國老年旅遊市場實際已經日趨成熟，條件也基本具備，關鍵在於如何行動。

　　二、老年人消費心理及行為特徵①

　　消費心理是指消費者在滿足消費需要活動中的思想意識，它支配消費者的購買行為。人進入老年期後由於生理器官的變化，必然引起心理的變化。研究老年人的心理特徵，有助於掌握和了解老年消費者的消費心理，有助於分析老年人的消費行為。

　　***一***老年消費者的購買動機

　　消費行為可劃分為六種型別，即習慣型、理智型、經濟型、衝動型、想象型和不定型。調查顯示，51.2%的老年消費者是理智型的消費者，他們會對待選擇的商品或服務進行理智的分析和思考，並多家選擇，充分考慮多種因素，購買自己滿意的商品或服務。有20%的老年消費者屬於習慣型的消費者，他們通過反覆購買、使用某種商品或服務，對這種商品或服務產生較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費習慣和購買習慣，且不會輕易改變這種習慣。老年人的習慣購買心理還表現在：對於不瞭解的商品或服務不輕易採用，極少發生衝動型購買。

　　***二***老年消費者購買商品時考慮的因素

　　過去人們常常認為大部分老年人屬於習慣型消費者，但隨著時代的進步和生活節奏的加快，老年人表現出適應新環境和新事物的能力和願望，方便省事才是他們真正考慮的因素。調查顯示屬於經濟型的老年消費者佔的比重並不高，由此可見，現在的老年消費者已不是我們想象中的那種只求價格便宜的消費者了。他們在購買商品或服務時會綜合考慮各方面的因素，價格只是他們考慮的因素之一。調查顯示，老年消費者購買時更強調質量可靠***29.8%***、方便省事***2***%***、經濟合理***25.8%***、舒適安全。

　　我國現階段的老年消費者經歷過較長一段時間的並不富裕的生活，他們一般生活都很節儉，價格便宜對於他們選擇商品或服務確實有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，老年消費者在購買商品或服務時也不是一味追求低價格，質量可靠和使用方便才是他們考慮的主要因素。還有一點必須瞭解，就是很多老年消費者有補償性消費動機。在子女長大獨立、經濟負擔減輕之後，一些老年消費者試圖隨時尋找補償過去因條件限制未能實現的消費慾望，即進行補償性消費。因此，老年人在旅遊觀光、健身娛樂、營養保健、美容美髮、穿著打扮等方面，同樣有著強烈的消費興趣。

　　***三***老年消費陪伴方式

　　在消費的陪伴方式上，因為老年人大多害怕寂寞，而其子女由於工作等原因閒暇時間較少，所以老年消費者多選擇與老伴或同齡人一道出門購物或旅遊。老年人之間有共同話題，在進行購買決策時也可以互相參考、出謀劃策。這就說明，影響老年消費者購買行為的相關群體主要還是老年人。

　　***四***廣告對老年消費者的影響

　　關於廣告對自己的影響，大部分老年消費者選擇了“影響一般”***41.9%***，而且相當一部分選擇了“沒什麼影響”***22.7%***。由此可見，老年消費者對廣告的依賴程度一般，而且由於一些虛假廣告的負面影響，使得一部分老年消費者對廣告產生了反感情緒。由於老年消費者心理成熟、經驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細判斷就能選出自己滿意的商品。當然老年消費者還是希望通過真實的廣告瞭解一些商品或服務的特點，並以此作為選擇的依據。另外，名人廣告對老年消費者的影響也不大，而且對老年人影響最大的媒體廣告為視聽廣告和報刊廣告。

　　三、開發中國老年旅遊市場的營銷策略

　　由於老年旅遊者在身體、思想及生活習慣等方面的特殊性，在對老年旅遊市場進行開發時必須認真分析老年旅遊者的需求特點，在經營思想和經營方針上採取行之有效的、有針對性的營銷策略。

　　***一***老年旅遊市場的調研。總體來講，我國旅行社在制定營銷策略前都缺乏必要的市場調查和研究，這在一定程度上造成了其經營和管理上的混亂。隨著市場競爭的日趨激烈及市場規範化的逐步提高，旅行社應把市場調研提到重要的議事日程上來，通過分類調研***離退休幹部、退休工人、家庭主婦、宗教信仰者等***對主要客源及其旅遊目的、旅客經濟特徵及行為特徵、旅客消費偏好及客源流向等進行深入的瞭解，系統地蒐集有關老年旅遊需求方面的資訊，從而制定出切實可行的產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

　　***二***產品策略。老年人的身體狀況決定老年人對服務需求的特殊性，決定了旅行社不能在滿足大眾的共性需求的過程中實現對老年人個性需求的滿足，而是要根據老年人的生理和心理特徵來開發產品，尤其在產品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。經研究表明，老年旅遊者與其他旅遊者的重要區別在於：1.其旅遊動機以“迴歸自然、懷舊、療養”為主;2.其喜歡的旅遊形式為：山野風光、鄉村風光、森林遊憩、舊地重遊、親情遊、尋根遊、溫泉浴、日光浴等;3.由於年齡較大，他們更傾向於參加團隊遊，並希望有一名有耐心、脾氣溫和且能幹的導遊，同時，旅遊時間不宜過長***以一週內為好***、目的地不宜過遠。4.老年旅遊產品應以安全、方便、可靠為主要特徵。據此分析，旅行社應努力設計符合老年人以上需求的旅遊產品。

　　***三***價格策略。隨著旅遊市場的開放和發展，儘管傳統的包價旅遊形式正受到日益嚴峻的挑戰。但是對於老年旅遊市場而言，包價旅遊仍不失為一種較好的選擇，這是由老年市場的特點決定的，老年旅遊者希望一次性購回成套的旅遊產品***交通、住宿、餐飲、遊覽地活動安排等諸多專案的組合***，而不願購回“零件”再自己進行組裝，因此老年旅遊市場應以包價旅遊為主。但具體實施時也應根據實際情況做靈活的調整，例如：1.區別不同時間實行差價。可以根據旅遊淡旺季的不同實行浮動價格。2.區別不同的空間實行差價。即根據旅遊目的地的不同制定不同的價格。3.額外服務附加價。老年旅客有其特殊的身體狀況和思維方式，有時他們會要求旅行社提供其所需的“特種服務”***如額外的照顧***，此時，旅行社應根據老人的特殊要求量體設計，並可根據額外服務的種類及數量核算成本做適當的加價。4.小包團價。這主要針對“舊地重遊、親情遊、尋根遊”的老年旅客而制定，由於旅遊目的地的特殊性，有時他們希望有自己獨處的時間和空間，此時可根據旅客的具體要求設計服務專案，並以此作為制定小包團價的依據。

　　***四***促銷策略。要吸引老年人蔘加旅遊，除獨特的產品和合理的價格外，促銷策略必不可少，尤其在現代中國老年人的旅遊意識還不算很強的情況下更需要利用形象而具體的促銷來刺激需求，引導消費。老年人不喜歡孤獨，又最容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關注。因此，在促銷的各個環節都要用“情”字貫穿始終，處處為老人著想。一個有針對性的老年旅遊市場促銷策略應包括以下幾方面內容：1.設計內容詳盡、符合老年人思維習慣和閱讀習慣的宣傳印刷品，介紹旅遊線路、可提供的服務、旅遊目的地的特色***風俗民情、風光名勝、特殊意義、特殊資源等***，其中最關鍵的一點是每一項介紹都要語言誠懇，且與老年人旅遊的動機***迴歸自然、懷舊、療養***相聯絡，一再觸發其出門旅遊的慾望。這種印刷品應圖文並茂、實用功能強、可長時間保留。2.針對老年旅遊者製作的廣告，應該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，儘量避免炫耀性、誇張性和競爭性廣告，並以視聽廣告和報刊廣告為主要媒體。3.利用特殊節假日***如老人節、母親節、父親節、中秋節等***推出“家庭旅遊特餐”，利用中國尊老敬老的傳統美德，引導子女與父母同遊。

　　***五***渠道策略。老年旅客的輸入渠道較為特殊，總的原則應是既有重點又廣開渠道。1.旅行社應成為老年人有求必應的視窗，熱情提供各種旅遊資訊，推薦靈活多樣的服務專案。旅行社甚至可以成立“老年市場部”，及時追蹤老年市場動態，作好資訊反饋，為老年旅行者提供高質量、多樣化、個性化的服務。2.應充分利用電腦網路建立健全老年市場預訂系統。如今老年人已經成為喜愛上網衝浪的主要群體之一，旅行社應充分看到這一趨勢，除了在網上提供豐富多彩的旅遊介紹以吸引老年旅行者的注意外，還要針對老年人的需求設立完善的網上預訂系統，以最簡便的方式和最快捷的速度為老年旅行者提供周到的服務。3.旅行社應採取多種方式與企事業單位、機關團體、學校、社群等單位的老幹部管理處、老年活動中心等老年人機構保持密切的聯絡，利用適宜的時機推銷其產品。通過這種聯絡旅行社還可以隨時瞭解老年人旅遊需求的變化，以便其對旅遊產品進行更新或創新。

　　雖然老年旅遊市場一直未受到應有的重視，使這一市場的營銷工作顯得比較艱難和複雜，但是，如果旅行社能通過多種渠道，採取多種方式，以適當的價格為老年人提供其喜愛的旅遊產品，那麼旅行社就進入了“老年旅遊市場”這一未被充分開發的寶藏。

　　>>>點選下頁進入更多相關內容