談判風格的五種型別

　　同一個民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在 商務談判中會體現出大體相同的談判風格。這就是談判風格的共同性特點。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　***1***協作型

　　協作派解決衝突的途徑是維持人與人之間的關係並且保證衝突的雙方都會達到自己的目的。這種對待衝突的態度要求協作派不僅要代表他或她的自身的利益而且要兼顧到談判對手的利益。認識到衝突存在之後，協作派會很快使用適當的衝突解決辦法來控制形勢。這是一條合作的道路，要求談判雙方都要採取一種爭取“雙贏”的姿態。當然，這種型別的談判者，雙方都需要花費很多時間、精力和創造性尋找到解決問題的最好方法。

　　***2***妥協型

　　這種型別假定最佳的談判結果是不可能出現的。妥協派採取的談判姿態是要求有一點贏利但是可能還有一點損失，並且這兩者都是和最後的目標及談判雙方的關係有關的。說服和操縱是這種型別的談判者最常用的方，目的是尋找一些可行的、部分滿足談判雙方需求的互相都可以接受的解決途徑。妥協姿態意味著談判雙方都採取了一種“贏利和損失摻半”的方式。

　　***3***調和型

　　調和派處理衝突會不惜一切代價也要維持人與人之間的關係，很少或者根本就不擔心己方目標的實現。放棄、息事寧人、避免衝突被看作是為了維護關係。這是一種徹頭徹尾的讓步或者是可能造成“完全損失”的姿態。調和派面對衝突的態度是完全讓步，讓對方去贏利。

　　***4***控制型

　　控制派遇到衝突時，會採取必要的步驟來保證他或她的個人要求基本被滿足，就算要以關係為代價也在所不惜。衝突被看作是一個要麼贏要麼輸的結果。這是一種以實力為導向的方法，在談判中無論什麼力量只要他認為適於維護自己的利益，就會被用來處理衝突。

　　***5***躲避型

　　躲避派把衝突看作一種無論如何都要躲避的東西。這種型別談判者的主題就是逃避，它導致談判雙方都會有一種深深的挫折感。個人的目標通常都無法實現，人與人之間的關係也不能維持。這種型別可能以轉移話題為形式，把問題推遲直到另外一個合適的時間，或者簡單地從一個危險的形勢中退出。這是一種退出或者“完全損失”的姿態，躲避派的方式就是離開並且損失，讓別的人去贏利。

　　在選擇談判型別的注意事項

　　那麼哪一種是你比較喜歡的型別呢?在你進行選擇的時候，記住以下的四點：

　　人們總是使用那些對他們有意義的方法或風格，這是他們的優點也是缺點所在。

　　儘管許多人都喜歡協作型的談判方式，但是有一個很重要的原則就是沒有哪一種方式在所有的環境中都適用。也沒有哪一種方法在每種形勢中都會比其他的方法要好一些。有時人們在不同的情況下會需要使用不同的技巧，比方說你總不能用和好朋友說話的方式來跟你的老闆說話吧。

　　人們經常會改變他們的方式以便適應新形勢的需求。大多數人處理和不同的人的衝突的時候會使用不同的技巧，但是其實我們經常使用的技巧就那麼幾個。

　　職業談判者通常會採用爭取“雙贏”的方式，但是他們同時還會為對抗做準備。記住他們必須繼續證明自己像所聲稱的那樣能幹、成功、強大。所以會出現一些競爭性的舉動，有時向你進攻，有時維護他們自己，就像在劇院裡表演，把握好他們的伎倆，對你掌握主動權非常有利。

　　所以，在決定一種整體的策略時，你還要準備隨時應形勢的要求而改變自己的風格。下面讓我們來討論一下這五種談判方式應該在什麼時候間使用最佳。

　　協作型

　　這個議題很重要，必須折衷一下

　　談判的目的是為了整合不同的觀點

　　你做出承諾，有義務去解決這個問題

　　你希望能夠和對方建立一種重要良好的關係

　　妥協型

　　議題十分重要，但是你沒有能力去控制局勢

　　相互關係很重要，但是你沒有運用調和型方式的能力

　　有相同實力的對手已經宣稱要得到雙方都想得到的利益

　　你需要達成一個臨時的協議以便進而解決一個複雜的問題

　　在時間的壓力下，你需要找到一個有利的解決方法

　　這已經是唯一可以走的一條路了

　　調和型

　　你發現自己是錯誤的

　　你希望自己能夠顯得很有道理

　　這項議題對於對方來說更為重要

　　你希望可以為下一項議題儲備談判的資本

　　當你處於不利的位置時，你希望能夠將損失降到最小

　　融洽和穩定更重要時

　　控制型

　　採取迅速的、決定性的行動顯得至關重要，比方說在處理緊急事件中

　　一件很重要的事，不能用常規的方法來處理

　　你確定自己是正確的

　　如果雙方協商進行，對方就會獲利

　　躲避型

　　議題不是很重要

　　還有許多緊迫的議題需要處理

　　已經沒有機會可以達到你的目的了

　　談判形勢如果惡化，會比爭取到這麼一點蠅頭小利更加糟糕

　　人們需要冷靜一下，重新考慮自己的觀點

　　其他人可以更有效的解決這次衝突

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