商務談判實訓周總結

　　在實行一週的商務談判實訓後，你知道怎麼寫嗎?有哪些?下面小編整理，供你閱讀參考。

　　篇01

　　一 談判起因：

　　我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價值，想要開發一房地產資源。由於目標地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價格上很難達成一致意見所以公司決定以談判的方式來解決問題。

　　二市場調查的手段和結果：

　　通過對現有市場的房價地價的開發商暗訪調查，以及XX目標地皮附近幾家開發商的暗中調查;國家政策以及全國主要大城市房價的調查分析;據網路最新公佈房價標準我方將目標地皮的房價估計在6000￥/㎡ 。據市場調查發現這塊地皮有很大的發展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說，估計成交的價格可能會比本公司預期的要高一些。此目標地皮估計目前市場價25W美元，我方估計能在25～30W美元範圍內成交，成交價格可能在26W左右。

　　談判準備工作：

　　談判主要是圍繞中心問題“價格”來展開，對於目標地皮市場前景比較好的因素我方準備針對近年來國家政策對樓市的巨集觀調控來應對，並且針對對方代理律師出示的房產出售條件上以房屋結構和折舊費用等方面展開談判，對於此房地產產業稅即將到期我們也做了點文章。

　　第一， 調查準備工作。派調查人員調查房地產目前國內的準確行情，

　　目標地段的地理環境，國家關於房地產方面的具體政策，瞭解房地產產業稅方面的知識。

　　第二， 談判團隊的構建。我準備有總裁親自帶隊，調查員臨時祕書總

　　裁陪同，法律顧問做法律嚮導，總經理主談。

　　第三， 談判場地的安排。由於雙方都比較重視這塊地皮，談判場所經

　　篇02

　　實訓一的談判總結

　　一、理論總結

　　商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。商務談判在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

　　商務談判主要為準備工作、談判和簽訂合同三個方面。

　　二、實踐總結

　　在此次談判中，我們已基本瞭解及基本掌握了商務談判的流程，瞭解談判讓步過程環節的要求及注意點。雖然我們組在最後一場作為壓軸，但是我們圓滿完成了談判價格目標：6.2萬元/百人。

　　在談判過程中，我們堅持讓步原則，不急不躁，找準時機等對方先做出誠意的第一步讓價6.8萬元/百人後，才開始我方的第一步報價5.51萬元/百人。小組主談劉澤雲和陳嬌表現極為突出，能夠抓住對方要點各個擊破，同時堅持為同學們贏得更多利益的理念，使對方做出了再一次讓步6.6萬元/百人，而我方便趁勝追擊，討價還價，做出5.8萬元/百人的二次讓步。最後經過兩方的口舌交戰，對方最終答應6.2萬元/百人的價格，獲得了雙贏的局面。

　　談判如此精彩，我們小組每一個成員從中也學到了不少東西。

　　一在談判之前我們兩方人員均要明確此次談判的目的;確定談判人員;相關性資料蒐集，分析目標的關鍵所在，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化。

　　二在模擬談判中的激烈爭辯、討價還價、迂迴戰術，都在一定程度上鍛鍊了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我們認識到了自己的不足之處。

　　1. 組員均未進入談判角色，分工不太明確且團隊意識較弱。

　　2. 準備不充分，知識面太窄，資訊瞭解不夠全面。

　　3. 對價格的讓步沒有做出相應的對策。

　　通過此次談判，我們更好的瞭解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、讓價策略、讓價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。

　　總而言之，在商務談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少損失，獲得商務談判的雙贏。

　　篇03

　　一，談判的準備工作。

　　1， 談判人員的遴選：

　　根據組織能力，表達能力，應變能力三個要素確認趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。 2， 準備談判方案：

　　我方根據不同視野看待這七塊地，準備了三套方案。其中以醫務室，活動中心，餐廳，屬於我們，球場作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其餘歸屬於對方這個方案為主要談判方案。

　　3， 確立談判目標：

　　最高期望的目標：獲得上述四塊地的經營權。

　　可以接受的目標：獲得醫務室，活動中心，餐廳三塊地的經營權以及球場的共同經營權。 最低限度的目標：獲得醫務室，活動中心，餐廳三塊地的經營權。

　　4， 談判對手的調查：

　　對方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對三人的風格較為熟悉，並以此制定了我們的語言針對性。

　　5， 談判時間與談判地點：

　　20xx年x月x日，六棟教學樓，6T1教室。

　　二，談判的正式展開。

　　1， 開場的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應的職位。表達了合作的共識。

　　2， 開局呈現出各方人員積極進取的氣氛。人人都肩負著重要的責任，無論分歧多大，相信一定會取得雙方都滿意的結果。

　　3， 談判伊始，我方在報價問題上遇到了對方的有意為難，對方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經營權。我方本著共贏的原則，採取以攻為守的進攻式開局策略，挫傷其鋒芒，質疑其談判的誠意，最終促使其回到正常的談判軌道上來。

　　4， 隨後，我方貫徹坦誠式開局策略，提出我們的方案，將談判程序納入我方掌控之內。 5， 激烈的脣槍舌戰，雙方各執己見，導致談判陷入僵局，申請暫時休會，以便於各方冷靜處理所面臨的問題。

　　6， 在對方為我方的強硬針鋒相對的時候，我方把握住對方急於求勝的心理，採取坦率式讓步策略。提出讓出球場的經營權，實現了我們預期的目標，也讓對方感覺到了有盈利的價值，從而圓滿的結束談判。

　　三，談判過程中策略的變化與運用。

　　1， 談判初期由坦誠式開局策略轉向進攻性開局策略。對方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對我方造成心理壓制，不顧我方開誠佈公的態度。面對嚴峻的形式，我方隨即轉為進攻性開局策略，指出對方談判沒有誠意，提出共贏才是我們所要達到的目標，從而緩解了劍拔弩張的局勢，也打擊了對手囂張的氣焰。

　　2， 我方採取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價策略。我方的主營方向是飲食，住宿，醫療等後勤的場地，球場其實並非我方想經營的地區，但是在談判中我方在球場經營權上大做文章，製造出力爭球場的假象，以使對方被我方麻痺。

　　3， 剛柔並濟，軟硬兼施的策略。對於對手強硬的態勢，我方針鋒相對;在局勢緩和之後，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對方爭執的重點漸漸進入我方的謀劃的球場上來。

　　4， 製造僵局策略。對手在談判風格上屬於不合作型風格，我方通過與之進行激烈的討論而製造僵局，使得談判產生的短暫的休會。藉此給對方施加了壓力。

　　5， 出其不意策略的出色運用。在談判暫停休會之後，我方進行了探討，認為對方已經進入

　　我們的談判計劃之內，我方在實質上掌控了談判的走向。於是在進入復談之後，我方以共贏為理由提出了讓出球場的觀點，對方無不感到震驚，其立場迅速軟化，隨後雙方達成協議，談判圓滿結束。

　　四，談判人員的表現以及談判結果的評價

　　1， 談判人員的表現

　　我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進行了談判。三位談判手各具風格，據理力爭，面對強硬的對手採取適當的策略，有力的展現了我方談判陣容的強大實力。

　　2， 談判結果的評價

　　談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向;我方掌管後勤區域經營權的目標順利達到;組織工作做得很出色，談判過程中每個人各司其職，保證了談判工作的順利進行。