網路市場營銷策劃方案書

　　網路市場是企業的方向，質量是企業的生命。做全國性網路市場，一定要先做一個試銷網路市場，要一點點來，快不得;做成了，真到做全國網路市場時，要做好營銷方案，快半步，慢不得!那麼下面是小編整理關於相關資料，希望能夠幫到您。

　　一

　　1.拉銷

　　拉銷也叫引銷，是企業通過一定方式吸引消費者訪問自己的網站，讓消費者瀏覽網頁，瞭解產品，使消費者成為潛在客戶為下一次銷售打下基礎，實現產品銷售。在這種銷售模式中，企業要大力推廣自己的網站，因而在這個銷售模式中企業網站要有足夠的視覺吸引，提供消費者所需要的產品和服務，還要製作精美、有動態感、生動形象的頁面。要能體現該網站的特點和立刻抓住人心的瞬間，儘量保留潛在客戶資料，逐漸將其轉變成消費客戶。可以派發禮品或者什麼小禮物為客戶做做客戶登記。

　　2.推銷

　　推銷是一種企業主動出擊的行為，企業主動向消費提供產品資訊和服務資訊，比如：利用因特網服務商或廣告商提供的經過選擇的因特網使用者名稱單，向用戶傳送***，在郵件中介紹產品資訊;應用推送技術，直接將企業網頁推送到因特網使用者終端上，讓因特網使用者瞭解企業網站資訊和產品。

　　3.鏈銷

　　鏈銷是企業對一小部分消費者提供優質商品和勞務，然後讓他們把自己的滿意度和認可感通過因特網的互動功能介紹給其他消費者，從而培養潛在的客戶。選擇最初享受優質商品和勞務的消費者最好是有一定知名度，這樣消費者可起到消費領袖的示範作用。其實直銷就是典型的這種銷售模式，一個帶一個，一個介紹一個產生消費，產生市場。以及現在很多企業網站之間的相關連結，和現在中國最大的B2C淘寶店鋪的店鋪之間的連線都屬於這種鏈銷模式。在網路營銷中，互動的資訊交流強化了企業與消費者的關係，使消費者的滿意程度增大是企業開展網路連線的前提。企業使消費者充分滿意，滿意的消費者成為企業的種子消費者，會以自己的消費經歷為企業進行宣傳，。

　　二、網路促銷的主要策略

　　傳統的促銷包括直接促銷和間接促銷。直接促銷有推銷員、售貨員和銷售服務;

　　間接促銷有公共關係、廣告和銷售促進。而在網路營銷中，經營方式發生了很多的變化，使得網路促銷在內容和形式上有了深刻變化，主要有以下幾種方式。

　　綜合類促銷：***適合線上線下促銷***

　　***實用在： 團購 渠道禮品訂單採購及其他模式的促銷***

　　1.數量折扣***購買數量越多折扣越大 實用團購禮品單***

　　一般情況下，是否給予價格折扣，給予程度有多大，應視顧客的購買數量而定。顧客購買的數量越多，給予的價格折扣幅度就越大。如果顧客僅僅是零星購買，不應給折扣。這種形式，意在用批量優惠來激勵顧客擴大購買數量，實現“薄利多銷”目的。比如在淘寶裡，節日搞個活動，買三送一等等。

　　2.現付折扣***訂金付的越多越快折扣越大 實用團購禮品單***

　　這是對顧客提前支付賬單或貨款而給予的一種優惠，以提高企業資金回籠速度。比如某顧客在指定付款日期的若干天支付了自己的賬單，公司因此給予該顧客一個優惠，使其少支付一部分賬單，這種折扣考慮了顧客在付款方式方面給商家帶來的好處，降低風險。這種方式，目前在網上購物中，並不常用。一般適用在團購訂單。

　　3.交易式折讓***即以舊換新 可實用淘寶等各商超等零售平臺***

　　交易式折讓發生在消費者購買新產品時，將自己用舊的產品賣給廠商作為新產品的部分價格抵消。例如買新車時將舊車賣給車商。比如以舊換新，這種方式既能回收產品，再利用，也能產生效益，一舉兩得。適用零售或者臨時促銷平臺

　　4.現金回扣***如：好評給現金回饋給客戶***

　　這是指消費者將購物證明及現金回扣券寄至原製造廠商，廠商收到後將還若干現金給購買者的做法。這種做法在歐美比較流行，但在我國目前則比較少見。在國內比如現在淘寶有折扣優惠，及紅包使用。

　　5.差別調價***根據節慶日期臨時促銷***

　　根據不同的顧客類別、產品形式、銷售地點、銷售時間等情況進行價格調整。例如：搭乘交通工具可分學生票及成人票價;在遊樂區域等特殊地點的商品價格可能比一般商店貴一些;飲食業在下午3點至5點生意清淡的時候，為招攬客人提供特價優惠進餐等等。網路促銷可以在網站的第一位客戶來的時候給予優惠，

　　規定每天的第一位客戶優惠等等，比如耐克以前為了搶佔網路市場，定時定點開始促銷活動，看誰第一個點選網站，給予豐厚獎勵和優惠，因此吸引了很多人，NIKE的網路市場就此開啟。數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提商活動的知名度等。

　　電子商務類 即***B2C C2C***的促銷分析網路促銷：

　　***適用 團購 淘寶 及其他B2C平臺的促銷***

　　1、網上折價促銷：折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低於商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由於網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸控等原因，再加上配送成本和付款方式的複雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試並做出購買決定。

　　2：折價券

　　是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網上直接銷售有一定的困難性，便結合傳統營銷方式，可從網上下載、列印折價券或直接填寫優惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優惠。此外，還有限期折、名次折、會員折等形式。

　　A:限期折：節假日/店鋪週年紀念日。

　　B:名次折：達到某個要求的名額。前10名八折優惠，或第100位顧客五折優惠。

　　C:會員折：開發新顧客比維護老顧客難上加難，老顧客一定要守護住，會員優惠不可少。

　　D:天天特價

　　3、網上變相折價促銷

　　變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由於網上直接價格折扣輕易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更輕易獲得消費者的信任。例如包運費和商品繫結。

　　4、網上贈品促銷贈品促銷

　　目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品 推 出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開闢新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優點：a可以提升品牌和網站的知名度;b鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠資訊;c能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。 贈品促銷應注重贈品的選擇：a不要選擇次品、劣質品作為增品，這樣做只會起到知得其反的作用;b明確促銷目的，選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務;c注重時間和時機，注重贈品的時間性，如冬季不能贈予只在夏季才能用的物品，另外在危急公關等情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關危急。d注重預算和市場需求，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈予贈品而造成營銷困境。

　　5、網上抽獎促銷

　　抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意採用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加於調查、產品銷售、擴大使用者群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、註冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。網上抽獎促銷活動應注重的幾點：a獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加;b活動參加方式要簡單化，因為目前上網費偏高，網路速度不夠快，以及瀏覽者愛好不同等原因，網上抽獎活動要策劃的有趣味性和輕易參加。太過複雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客;c抽獎結果的公正公平性，由於網路的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證，並及時能過email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。

　　6、積分促銷

　　積分促銷在網路上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很輕易通過程式設計和資料庫等來實現，並且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設定價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提商活動的知名度等。

　　7、網上聯合促銷

　　由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷，聯合促銷的產品或服務可以起到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。假如應用得當，聯合促銷可起到相當好的促俏效果，如網路公司可以和傳統商家聯合，以提供在網路上無法實現的服務;網上售汽車和潤滑油公司聯合等。

　　8：差異化促銷 賣點不同 對比促銷。

　　9：團購促銷 參加聚划算 等團購。

　　10：試用促銷 拿出1-2臺機讓申請試用。

　　二

　　1. 網店介紹

　　基本情況，交易規模，主頁面UI分析

　　2. 商業模式分析

　　2.1 產品和服務***分析其所銷售或提供的產品和服務品類/價格/數量*** 2.2 目標消費群體***分析銷售物件的年齡/性別/消費特徵和行為*** 2.3 營銷推廣策略***統計分析其採用的營銷推廣措施及效果*** 2.4 核心資源和能力***分析評估其產品/品牌/店鋪管理等*** 2.5 業務流程和合作夥伴 2.6 成本結構和收入來源

　　3. 不足和改進策略

　　1. 網店介紹

　　網店名稱：幸運葉子運動名品網運 網店級別：一金冠

　　創店時間：210月5日 店鋪所在地;連雲港

　　開啟網店“迎新年“活動圖片映入眼簾，其他活動也已圖片方式在頁面滾動，左上方為紅色”幸運葉子“店鋪標誌，眉頭處有”三葉草、五折特惠、2014馬年鉅惠、籃球館、冬日跑酷、潮流板鞋“等字樣。頁面上方主要為運動型羽絨服，下方為各式運動鞋。店鋪的裝飾運用了動態網頁技術和多媒體技術的應用得當給人以華麗、簡潔的感覺，區域劃分清晰，文字配合圖片易於理解，目標明確，結構清晰，可以讓人稍微瞭解該店的產品資訊。網店的分類做得很好，物品的分類和新品、熱賣、特價，顧客能很快的瀏覽到自己想要的資訊，從而節省了顧客查詢物品的時間，使得顧客有更多時間來了解產品。店鋪還為消費者提供了一個搜尋引擎，搜尋結果可進一步選擇範圍：關鍵字，價格。

　　2.商業模式分析

　　2.1產品和服務

　　店鋪產品之一：鞋

　　即各品牌生產的各類鞋子。主要包括跑步鞋、籃球鞋、網球鞋、足球鞋、板鞋、訓練鞋、戶外越野鞋、涉水鞋、拖鞋等等。作為世界知名各體育用品品牌，鞋的主要特徵和識別方式是鞋身側面有一個品牌logo的標誌。

　　店鋪產品之二：服裝

　　即各品牌生產的各類服裝，因為季節原因，主要為羽絨服、棉服、馬甲、夾克、衛衣、長袖、長褲等等。

　　店鋪產品之三：包

　　即各品牌生產的各類包，種類不多。主要為雙肩包、單肩包、腰包、錢包等等。相應的，不同品牌的包上也有其品牌的專屬logo。

　　店鋪主打“耐克，阿迪，卡帕，李寧，安踏，特步，美津濃，新百倫，匡威。我們只做專櫃正品，專櫃新品同步上市。”的營銷方式，所以各品牌的產品價格和其專賣店裡差不多。

　　店鋪的產品服務主要為：

　　1.消費者保障***買家向淘寶申請消費者保障賠付期限為自交易成功之日起計算15天內***

　　2.七天退換;“7天無理由退換貨服務”

　　3.價一賠三：當買家使用支付寶擔保交易服務購買支援“假一賠三”的商品，在收到貨物後，認為該商品為假貨，且與賣家協商未果，買家有權在淘寶指定期限內發起維權，並申請“假一賠三”賠付。

　　4.30天維修：買家在淘寶網使用支付寶擔保交易服務購買賣家同意提供“虛擬閃電發貨”服務的部分商品類目下的虛擬商品，賣家若未履行承諾，買家可以根據本頁面及淘寶規則規定向淘寶網發起賠付申請，淘寶將進行先行賠付以保障買家權益。

　　5.閃電發貨：買家在淘寶網使用支付寶擔保交易服務購買賣家同意提供“虛擬閃電發貨”服務的部分商品類目下的虛擬商品，賣家若未履行承諾，買家可以根據本頁面及淘寶規則規定向淘寶網發起賠付申請，淘寶將進行先行賠付以保障買家權益。

　　6.第三方質檢***賣家需在售前提供第三方質檢報告證明其商品質量達到淘寶網商品質量標準，售中同意淘寶網進行商品抽檢，售後允許淘寶引入第三方質量檢測機構質檢報告作為裁決賣家和買家糾紛的重要依據。***

　　2.2目標消費群體

　　1. 14歲到28歲、以學生為主的大中城市中喜愛運動的消費者。 2. 24歲到35歲，生活在二級城市、中等收入的消費者，追求大眾化而非專業運動消費。

　　綜述店鋪的目標人群：是14-45的運動追求健康的人群。

　　2.3營銷推廣策略

　　隨著全世界體育運動的普及，多樣化的體育賽事也頻繁舉行，體育專案種類繁多，體育產品業也隨之迅猛的發展，形形色色的體育產品品牌進人我們的視野。體育產品的推廣成為市場競爭中的有力武器，或深或淺影響著消費者的購買動機，並在很大程度上指引著他們的消費選擇。所以要把握體育產品推廣揭示的深層次的涵義，體會其潛在的營銷策略。

　　1.免郵費

　　網路購物中間環節的郵費問題一直是買家關注的焦點之一，這會影響到買家對於網購價格優惠的感知。當前郵費主要分為：郵局***包裹平郵***、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但週期較長;物流快遞價格適中、送貨週期在3～5天;特快專遞的價格昂貴;因此快遞公司是最被買家接受的。店鋪對對大部分產品承諾免運費。這樣可以讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費用並且可以更加快速的收到商品，從心裡上得到最大的滿足。

　　2.打折

　　由於打折促銷直接讓利於消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。店鋪主頁有“迎新年5折滿減”折扣活動，節假日消費者都希望會有相應的折扣，符合節日氣氛，吸引更多消費者，提高銷售業績。

　　3.送積分

　　每個產品都有相應積分返還，買家以此積分可以在購物中兌換現金使用，以此增加顧客的再次光顧的可能性。

　　4.多個關鍵字

　　每個產品命名都採用設定多個關鍵字的方法，希望用這種方法增加被顧客搜到的機率，提高點選率。

　　5.統一對買家評價

　　無論對買家做出的差評，中評和好評。都採用統一回復，以這種方式向消費者傳遞店鋪的營銷理念，產品質量，合作伙伴，銷售業績排名和對買家做出的承諾等等資訊

　　店鋪最近一月銷售好評總數為11372，可以看出，賣家採用的營銷推廣措施效果顯著。

　　2.4 核心資源和能力

　　“耐克，阿迪，卡帕，李寧，安踏，特步，美津濃，新百倫，匡威。我們只做專櫃正品，專櫃新品同步上市。

　　幸運葉子運動名品，最大.最全.最專業.100%專櫃正品.

　　淘寶運動類賣家，2，2淘寶官方評比正品賣家第一名，誠信為本!假一賠三，十四天包退換.

　　相信有了您的支援.我們可以做的更好. ”

　　這是賣家對買家評論的一貫回覆，從其店鋪產品設定可以看出，店鋪主要銷售各主流品牌的鞋、服飾、包配等等。產品質量是其相對其他同類網店最大的競爭力。

　　店鋪管理方面：

　　1.銷售產品及時更新，按季節上架與下架。

　　2.擁有五個客服，應對購買高峰時段，不致擁擠。工作時間週一至週五白天線上，週末全天線上。

　　2.5 業務流程和合作夥伴

　　1.線上交易，通過與買家家交流實現下單，付款到支付寶。線下賣家及時通過快遞發單。雙方滿意後消費金額到達賣家支付寶，並對此次買賣互評。 2.合作伙伴：耐克，阿迪，卡帕，李寧，安踏，特步，美津濃，新百倫，匡威。

　　2.6 成本結構和收入來源

　　成本結構：

　　1. 營銷產品進貨 2. 客服銷售人員薪水 3. 淘寶定期收取的管理費用 4. 營銷推廣措施支出 5. 售出產品快遞支出 6. 倉庫使用費用 收入來源：

　　1. 網店銷售收入

　　2. 與其他店鋪***包括實體店***合作收入

　　3. 不足和改進策略

　　1. 店鋪首頁沒有背景圖片，應該配上以運動為主題的圖片作為背景，與銷售產品的類別相配合，吸引更多消費者，提高銷售業績。

　　2. 週一至週五客服線上時間太短，會錯過一些顧客，應該增加客服人數，輪流在不同時間工作，避免顧客流失

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