給客戶選擇的技巧有哪些
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產品銷售出去,需要學習更多的銷售技巧。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
給客戶選擇的六個技巧:
給客戶選擇的技巧一、不要害怕
大多數公司都害怕向客戶承諾完全滿意。這樣一個強有力的保證可能就是你從客戶的大腦中脫穎而出的特色。客戶們遇到的麻煩越多、惱火越多、花費的時間越多,保證的作用就越強大。餐館不良的服務可能會破壞你美好的夜晚,然而來自律師事務所的糟糕服務卻可以毀了你的生活。
給客戶選擇的技巧二、徹底地想清楚
找到一種適合你自己的組織機構的滿意保證概念。你將要保證什麼——結果、過程和準時交貨嗎?如何衡量滿意度——在交易結束的時候。按月還是按季度衡量?深入回答這些問題會同時做兩件事情:允許你重新整合你自己的公司來提高業績和確保客戶滿意;通過降低客戶的障礙和對風險的看法與更多第一次接觸的客戶合作。
給客戶選擇的技巧三、選擇一個範圍
為客戶提供一系列的價格選擇。毫無疑問,你提供不止一種服務或一個水平的服務——有創造性地將這些服務打包,這將會讓客戶們覺得他們自己在控制購買過程。為了好記,我們可以使用“白銀”、“黃金”和“鉑金”這樣的術語;你可以用你喜歡的術語命名你的打包服務,只要它有意義並且暗含一定的價值即可。
給客戶選擇的技巧四、從基礎開始
“白銀”包是你提供的服務的最低層次——基礎,沒有虛飾,實用且實際。這是最低價格但是卻是最糟的交易。當你描述客戶選擇的時候,要最後一個提到這個選擇。
給客戶選擇的技巧五、以中間選項為目標
“黃金”包增加了更多的功能、頻率和服務。他們是大多數客戶都會選擇的,因為大多數人相信折中是一件好事。告訴潛在客戶這是最受歡迎的選擇。
給客戶選擇的技巧六、別忘了上層交易
最後,是你的“鉑金”包。這個包會吸引那種專門在高階商店購物的人。這是為那些喜歡說“我值得擁有這個”的人準備的。你可能並不會賣掉很多,但是當你賣掉的時候,你會對你沒有放棄這一部分利潤而感到滿足。
無論你的新客戶會選擇哪一個包,它都會得到保證。如果你不能為“白銀”交易提供100%的客戶滿意保證,考慮你到底是否值得這樣做。每一個水平上的每一個客戶都可能對你的名聲產生威脅。如果你不能以最低的價格點來最好地做好你的工作,那麼你可能需要考慮提高你的價格。
給客戶報價的技巧:
一、直接報價
顧客問價格是天經地義的事,也往往是第一個關注的問題,這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法:4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策,這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後,馬上把優惠政策丟擲來,這是不妥當的。
筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎 銷售心態比什麼都重要,銷售心態不好,80%的顧客都會被趕跑。
二、用反問迴應價格訴求
當導購不丟擲優惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候,導購因為這個問題處理不好,導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優惠,不能定,不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。
三、要求對方報價
在談判報價中,一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠,導購非常聰明,馬上問顧客願意出價多少。
由於顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的,討價還價聲不絕於耳,不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。
四、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500,超出了導購的底線,導購不能接受,於是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價後,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最後同意了,也要表現得極不情願,這就是“極不情願”策略,只是在這裡沒有細節表現出來。
五、報價留有餘地
標價是4960,在顧客要求優惠後,導購報價是4870,最後主任說底價是4800,而結果是4650成交,比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高於4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺,然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最後達成平衡。
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