1、客戶的定位
由於銷售的產品是多種多樣的，所以對不同的產品要確定其基本的客戶群體型別，然後做銷售的定位。但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規的話，那就必須按照正規的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環節都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的裝置就完事，可是對於大客戶則需要售前售中售後都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題，可是從商業角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日誌，時間久了再回顧一下自然就會發現其中的奧妙了。
2、點線面的全方位銷售模式
這套銷售方法是我自己總結出來的，共分為三個步驟
A、由面到點
面代表的是相關領導，點代表的是分管的人員。當你面對的是一個你沒有絲毫關係的市場的時候，可以先找上層領導，初次見面領導不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負責的人員，這個時候你可以先放下領導，去打通具體人員。
B、由點到面
當具體人員的工作做好以後，再回過頭去做相關的領導的工作，這就是由點到面。在下層基礎打好以後，領導對你也有了一定的認識，通過下層人員的口將你再次介紹給領導的時候，你在領導心中的地位也有了大大的提高。
C、點點連線
當相關的領導關係做通以後，你就可以要求他介紹其他分管領導給你認識了。由於一個專案的啟動不只是一個領導可以決定得了的，所以在領導層大範圍的撒網是必要的。然後將所有領導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定專案成敗的關鍵領導和具體負責人員，剩下的事情就是花錢了。
3、技術銷售兩不誤
作為一個銷售人員，基本的技術素養是很必要的。在和客戶談話的過程中體現出自己的技術能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當然，如果你還能解決客戶的實際困難那是最好的了。比如說當客戶在使用你們的裝置或軟體的時候，在實際運用中遇到了問題，你可以當場幫客戶解決，客戶對你的信任程度會大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應該瞭解本公司產品在實際中的常用配置或使用方法。
4、用感情來溝通而不是用金錢
在銷售過程中花錢是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關係的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積，則會讓客戶產生不好的習慣，一來他們的胃口會越來越大，二來他們對你將會不信任，認為你的產品在某個環節有問題。
5、不要忽視競爭對手
當你在向客戶推薦一系列的產品的時候，你肯定會碰到很多競爭對手，你應該主動和他們打交道，儘可能多的瞭解他們的產品和交際網，這個時候客戶的招標會就顯得由為重要了。在招標會上廠商雲集，給了我們很多瞭解對手的機會，另外招標會後一般都會有一次廠商和客戶在一起的會餐，這個機會可是不可多得的，你可以在吃飯的過程中瞭解到對手廠商的領導的為人處世是否合理，和客戶領導裡的哪些人的關係要好，總之如果你仔細去觀察你就可以發現很多有用的東西。
當你能熟練運用以上5點以後我相信你一定有機會成為一個成功的銷售人材。
6、好的業務員，別急於接單
很多業務新手都會問我同一個問題，就是如何能儘快接單。有的業務員剛參加工作一個月，接不到訂單就會很沮喪；還有的是工作一段時間沒有業績，也會很鬱悶。
他們就像武林高手都想得到九陽真經一樣，都想盡快得到真傳，能讓自己來個脫胎換骨，馬上變成銷售能手。其實這都是拔苗助長的心裡，萬丈高樓平地起，靠的是堅實的地基。基礎打不牢，高樓就會搖搖欲墜，變成空中樓閣。
每當看到這些業務員的求助，我都會給他們回覆一個主題，就是先要打好基礎，要先學習。
一個剛參加工作的大學生，想要做好自己的工作，沒有踏實的態度，上來就想讓他們簽單，這種急於求成的心裡可以理解，但做法是不可取的。
企業也是一樣，並不是靠業務員人海戰術就可以取得訂單的。沒有對新人系統的培訓，上來就要他們出業績，好像只能付著薪水交學費了。
一個業務新手最應該做的是先要了解公司的理念、瞭解公司的文化內涵、瞭解公司的人文環境、虛心向老員工請教，要在盡短的時間內熟悉公司的一切。然後要充分了解你所銷售的產品，熟悉產品從生產到銷售的各個環節，在客戶面前你要做到比客戶還專業，能做到這一步，你就可以在客戶面前踏踏實實的介紹你的公司和產品，否則被客戶問倒或是一問三不知，即使客戶主動找上門來，你會留住客戶嗎？
當你在為找不到客戶而煩惱的時候，你問過自己，你真的準備好了嗎？當客戶真的來到你面前，你可以應對自如嗎？你可以真正瞭解客戶的需求，而為客戶設計出最佳的購買方案嗎？如果這些你沒有把握，還不如踏踏實實的充實自己，學習更多的產品知識和服務理念，在客戶面前表現的處亂不驚，不是為了籤成訂單而討好客戶，而是真正的胸有成竹的和客戶談判，以自己的實力讓客戶給你買單。
打牢這些基礎，你等待的就是機遇了。否則機遇來時，你可能都不認為那是機遇，擦肩而過的是你急於為簽單付出的代價了。
基礎是一切工作的前提，沒有堅實的基礎，就會產生浮躁的心理，就會急功近利。看別人做出多少業績，只能是看故事，每個成功業務員的背後都會有無數的故事。要想自己有故事，就要真正的充實故事的內容，才會有更加精彩的故事給別人看。能為老闆賺到比老闆自己賺的錢還多業務員是最牛的
提醒大家一點：有的業務員做到一定的時候會小人得志。以為自己有了幾個大客戶就了不起。連自己的上司都不買賬。結果被領導把他提升出來，客戶讓給下面的人來做。下面的業務員把他的客戶搞定之後。他就不受歡迎啦。走到那都碰壁。結果只能走人啦。希望大家記住這一點。
謙虛、謹慎、務實、誠信！做好你的本質