如何應對客戶的質疑

　　“林子大了，什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應對客戶質疑的五個方法：

　　應對客戶質疑的方法一、補償法

　　每件產品都會有長處與短處，明智的銷售員承認客戶就產品不夠完美提出的質疑，並說這種質疑言之有理，然後用超越利益法一種屬性帶來的優勢超過質疑屬性帶來的劣勢來補償其質疑。也有專家把這個方法稱作以優補劣法。比如，客戶說：這個機器只有4個噴口，而你們的競爭對手的產品有六個噴口。銷售員可以這樣迴應：你說的絕對沒錯，它是隻有4個噴口。我們設計的噴嘴易於維修，你只要移去四個螺絲，就可以拆掉過慮紗。大多數其他的樣式至少要拆開10個螺絲，螺絲少會減少很多停工時間，同時我們的產品比競爭對手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關心的。是嗎?

　　應對客戶質疑的方法二、感同身受法，即推薦法

　　當客戶提出其真實的質疑時，銷售員告訴他們，其他人在試圖選擇產品或服務時，也有這種類似的質疑。之後，就講述他們接受這些產品或服務的經歷。這種方法對孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會這麼想……不久，他們就發現……”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞如證明信，那就更好。比如，顧客說：我想我的客戶不會賣這麼花俏的冰箱。銷售員可以這樣迴應：我非常理解您的感覺。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號。當我第一次建議他採購這些產品時，他也有與你相同的感覺。當他同意在他目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產品時，他發現他的顧客很感興趣。2天前，他打電話給我說要訂10臺。

　　應對客戶質疑的方法三、重新審視法

　　銷售員正視客戶提出的問題，並把這個問題轉化為客戶購買這個產品的理由。這種方法特別適合老虎型風格的客戶。比如，顧客說：我認為這些上衣在我們的旅行店裡賣不出去，因為它的顏色太鮮豔了。銷售員可以這樣說：你提到的問題很有意思。其實，或許這種鮮豔的顏色正是它的最大賣點，也是你購買這種產品的理由。你看，當一個旅行者在原野或寬大的自然風景區旅行時，他最擔心的是不會走失，不容易被同行者發現。幸虧有了我們這種產品。

　　應對客戶質疑的方法四、承認法

　　當客戶的質疑與銷售拜訪所探討的話題沒有什麼關係時，客戶的質疑只是發洩其憤怒或不愉快的心情時，銷售員承認所聽到的擔心，停頓一下不發表意見，然後繼續講下一個話題。比如，客戶說：你願意花3.5元人民幣買這麼小的塑料瓶嗎?銷售員可以這樣迴應客戶：嗯，那是它們的原料成本。停頓一下現在請你看看這邊的按鈕作用，如果你需要……時，可以用它來......

　　應對客戶質疑的方法五、推遲法

　　當客戶在銷售訪問早期提出質疑時，尤其時價格、質量保障等方面的質疑時，銷售員真誠地請求客戶允許其在稍後回答其提出的問題。比如，在銷售訪問早期，客戶就說：你們這種黃銅雕刻機賣多少錢?銷售員可以這樣迴應：如果你不介意的話，我更願意等會兒再回答你這個問題，在我瞭解你對切割機的需求和你想要哪種型別之前，我真的無法說出它的具體價格。

　　應對客戶懷疑的方法：

　　一、不間斷地培養客戶信任

　　銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養，而且對客戶信任的培養必須要貫穿於每一次溝通過程當中，儘可能地使這種過程保持連續。如果銷售人員只是偶爾著手於建立客戶對自己的信任，那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。

　　二、要以實際行動贏得客戶信任

　　建立相互信任的客戶關係僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實際需求，更不主動為客戶提供必要的服務，這樣做的最終結果是什麼可想而知。

　　要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關注客戶需求，為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會擁有收穫，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶，那麼客戶信任就永遠無法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶

　　銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利於客戶利益的活動，這樣會直接導致客戶對你的不信任，即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。

　　對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統計，平均每個人周圍有250個熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。